Многие предприниматели слышали о тендерах, мало-кто принимает в них участие. В последних найдется масса отговорок, почему не нужно участвовать в тендерах: везде все схвачено, в нас нет огромного штата специалистов (юристов и т.д.), сложно разобраться с этими тендерами. Но когда-нибудь, когда мы станем солидной компанией, мы точно поучаствуем. Вам такое знакомы? Немало наших клиентов поначалу именно так и думали.
При правильном подходе государственные заказы могут стать основным доходом компании, приносящим наиболее стабильную прибыль. Ведь в современных украинских реалиях тендер – это практически единственный способ получить крупный заказ.
За несколько лет сопровождения тендерных закупок различных компаний по всей Украине вместе со своими клиентами мы выработали определенные правила участия в государственных и коммерческих тендерах. Вот некоторые из них.
Цели участия в тендере
Давайте определимся, а что компания может получить, приняв участия в тендере. Прибыль как конечный результат напрямую зависит от самых различных факторов. Имеет значение и репутация участника. Можно выиграть тендер, предложив самую низкую цену. При оценке предложений участников госзакупок удельный вес критерия цены не может быть меньше 50 процентов. При определении наиболее выгодного с точки зрения экономики предложения кроме цены применяются также иные критерии. Заказчик определяет стоимостный эквивалент таких критериев либо удельный вес в оценке предложений торгов. Победа – не всегда главная цель участия в тендере.
Итак, основные цели участия в тендере:
– определение уровня конкурентоспособности бизнеса;
– сбор информации в рынке (конкурентах, заказчиках, поставщиках);
– выход на новый этап развития бизнеса;
– победа.
Начинайте с небольших заказов
Для начала надо пробовать свои силы на небольшом тендере. К тому же при небольших суммах заказов меньший уровень коррупции или вообще отсутствует коррупционная составляющая. Сейчас коррупция в сфере госзакупок является одним из ключевых приоритетов работы Национального антикоррупционного бюро. Правоохранительные органы проявляют повышенный интерес к сфере государственных закупок. Если, скажем, сумма тендера 300 тыс. грн., то из-за 10 % отката тендерный комитет едва ли захочет получить неспокойный сон. С таким откатом сложно избежать уголовной ответственности.
Стоит также заметить, что на малых тендерах реально оттачивается практика реализации заказов, а заказчики «пробуют» новые компании на предмет надежности, качества и т.п.
Зачем постоянно участвовать
Вы приняли решение участвовать в торгах? Делайте это регулярно или не делайте вообще. Огромную роль играет именно само участие. Оно дает возможность получить ценные навыки для качественной и оперативной работы и поможет обыграть конкурентов. Пару моментов. По законодательству заказчики обязаны обеспечивать доступ представителей СМИ и общественных объединений к процедуре раскрытия предложений торгов и дать им право на фиксацию техсредствами. Участник, предложение которого не акцептовали и не признали наиболее экономически выгодным по результатам торгов, вправе обратиться к заказчику с требованием предоставить информацию о предложении победителя, в том числе с указанием его преимуществ сравнительно с предложением участника, приславшего обращение.
